Som land og eksportmarked er det få land som har så stort potensiale som India. Et stort vekstpotensial er imidlertid ofte forbundet med visse risikoer og utfordringer. Derfor har vi satt sammen en rekke tips for å hjelpe deg med å unngå de vanligste feilene når du skal inn på det indiske markedet.
Med 1,3 milliarder forbrukere er India en fristende mulighet for eksportører. En voksende middelklasse og en stor, ung befolkning borger for langsiktig markedsvekst.
Dette understøttes av en mangfoldig økonomi og næringslivsorienterte tiltak fra myndighetene. Mange økonomer tror at India en dag vil utfordre eller til og med overta Kinas uoffisielle rolle som verdens fabrikk: Er India det nye Kina - Hør fra våre eksperter
I tillegg opplever landet en rivende digitalisering. India har i dag et av verdens største nettverk av digitale betalingssystemer som dekker nesten alle befolkningsgrupper. Bruken av kontanter er på vei ned, og de fleste forretningstransaksjoner, selv på det laveste nivået, gjennomføres nå digitalt. Eksportører kan utnytte denne nye digitale infrastrukturen til å sikre betalinger og utvide virksomheten i India.
Med andre ord har veien til det indiske markedet kanskje aldri vært så tydelig som den er i dag.
Men det er fortsatt noen ting man må være oppmerksom på når man eksporterer til India. Derfor har vi samlet råd fra Atradius' landssjef i India, Arun Soundarjan, og vår Head of Risk Services.
Her er de viktigste tingene du bør tenke på når du eksporterer til India
1. Forbered deg på papirarbeid
Selv om indiske myndigheter har forsøkt å gjøre det enklere å gjøre forretninger i landet, er det fortsatt en lang vei å gå. Det er særlig tollprosedyrer, importregler og dokumentasjonskrav som eksportører må kjenne til og overholde. I tillegg er det viktig å følge med på hvilke initiativer som kommer eller dukker opp i sektoren du opererer i. Det kan komme lovendringer som favoriserer indiske selskaper som en del av et større «Make in India»-initiativ som fokuserer på innenlandsk produksjon og begrenser importen på områder som IT, elektronikk og bilkomponenter.
2. Markedsundersøkelser er viktig i et stort og mangfoldig land
Det er viktig å gjennomføre markedsundersøkelser, gjerne sammen med et anerkjent lokalt selskap, for å forutse forventet etterspørsel etter produkter og tjenester. På grunn av det kulturelle mangfoldet er det ikke sikkert at produkter som aksepteres i én del av landet, vil slå an i en annen del av landet, ettersom folk har ulik smak, preferanser og forbrukeratferd. Det er viktig å kjenne til de kulturelle forskjellene som finnes i landet, og dette kan gjøres ved å gjøre gode markedsundersøkelser og målrettet salg rettet mot de riktige markedssegmentene. For eksempel er markedet i den sørlige delen av India mer teknologisk utviklet enn resten av landet.
3. Bruk ressurser på å velge riktig distribusjonskanal
Det finnes ikke én distribusjonskanal som passer alle bedrifter. Som eksportør må du bestemme deg for om du vil bruke lokale distributører, agenter eller være til stede på egen hånd. Hvis du bruker distributører, er det viktig å se nærmere på potensielle partneres omdømme, økonomiske forhold, regionale tilstedeværelse og markedsføringsevne. Vanlige strategier for å komme inn på markedet er blant annet heleide datterselskaper, joint venture og egne filialer. For å eksportere varene dine til India må du som utenlandsk selskap ansette en lokal distributør som tar seg av transaksjonene med kundene.
4. Bruk sikre betalingsbetingelser
Betalingsbetingelser til India bør sikres gjennom remburs eller dokumentinkasso via kundene dine. Kredittforsikring for kunder i India er også et godt alternativ dersom det er mulig å gjennomføre transaksjoner på kreditt. Kontraktsvilkårene bør være klart formulert, da rettslige prosesser kan være svært tidkrevende. Vi anbefaler at du starter et kundeforhold med sikrede transaksjoner før du handler med kunden på åpen konto.
5. Unngå dobbeltbeskatning:
Det kan være lurt å sjekke om landet du eksporterer fra, har inngått en dobbeltbeskatningsavtale med India, slik at samme inntekt ikke beskattes to ganger. Det er også viktig å sjekke om det er noen handelsrestriksjoner på produktet som skal eksporteres til India. India har ulike tollsatser basert på produktkategorier og opprinnelsesland. Det kan også finnes særavtaler som kan påvirke eksporten din til India.
6. Du bør sikre dine immaterielle eiendeler
Det er generelt en god idé å beskytte immaterielle eiendeler (IP) når du går inn på det indiske markedet. Selv om India har lover som dekker nesten alle former for immaterielle eiendeler og håndhevelsesprosedyrer, er prosessen ofte treg og preget av usikkerhet, noe som betyr at de samme sakene kan bli liggende i årevis. Commercial Courts Act, som ble vedtatt i 2015 og endret i 2018, skal bidra til å redusere saksbehandlingstiden og øke kompetansen i immaterialrettslige saker. Så langt er det imidlertid bare et begrenset antall domstoler som har benyttet seg av loven. Strafferettslige sanksjoner er ikke alltid tilgjengelige når immaterielle rettigheter er brutt, og søksmål har ofte ikke den ønskede avskrekkende effekten.
7. Gjør deg kjent med kulturell og forretningsmessig etikette
Selv om forretningskorrespondanse foregår på engelsk, kan det være kulturelle nyanser å ta hensyn til når man gjør forretninger i India. Personlige relasjoner anses som verdifulle, og hvis du kommer godt overens med dine indiske forretningspartnere, er det større sjanse for at de kan bidra til at virksomheten din vokser.
8. Vær kritisk når du vurderer kundenes betalingsevne
Private aksjeselskaper i India er pålagt å dele sin finansielle informasjon på årlig basis, og dataene er heldigitaliserte og lett tilgjengelige på nettet. Hvis du vurderer å ta sjansen på å handle på kreditt uten forsikring, anbefaler vi imidlertid at du kjøper ytterligere finansiell informasjon fra en pålitelig leverandør. I tillegg er det en god idé å engasjere en lokal konsulent til å foreta due diligence av handelspartnerne dine, inkludert en sjekk av lisenser, lokal compliance og kredittverdighet.
9. Vær forberedt på forsinkede betalinger
Det er ikke uvanlig med betalingsforsinkelser i India, så det er lurt å opparbeide seg erfaring med handelspartnerne, før du øker handelen. Betalingsforsinkelser skyldes ofte en dominoeffekt i verdikjeden. Når det er sagt, bør det også nevnes at det er ekstremt sjeldent at indiske selskaper misligholder betalinger som en strategi for å unngå sine økonomiske forpliktelser.
10. Unngå rettslige tvister
Hvis du trenger å inndrive ubetalt gjeld, er det vanlig å inngå forlik. Ofte får du et bedre og raskere resultat ved å holde deg unna domstolene. Dette skyldes blant annet at konkurs kulturelt sett har en negativ klang. Forholdet mellom kjøper og selger er som regel sterkt, og den beste måten å løse tvister og få inn penger på er ofte å forhandle direkte med kunden. Samtidig er det ofte en langvarig prosess å inndrive gjeld gjennom rettssystemet.